UEO用戶體驗度優化之用戶在想什么?(2)_建站經驗教程
推薦:如何打造完美的網站導航清晰的網站導航,是網站設計中一個重要的組成部分,可以更好的降低網站跳出率,使訪問網站的用戶更完整的了解網站結構。那么,如何打造完美的網站導航,本文從網站優化的角
你是否熱衷于各種優惠券?經常關注促銷打折的商品?客戶也是一樣,一場客戶答謝會,一張禮品卡可能讓客戶喪失理性的判斷,本來客戶壓根兒沒有打算投入預算在該產品上,愛占便宜的心理讓客戶覺得該產品變得難以置信吸引人。 比如元旦期間家樂福正在搞的促銷活動”滿300返50元的購物卡”,本來你沒打算買300塊錢的東西,但是因為這樣的促銷活動,你會強迫自己消費在300元以上。
通過上述描述,你認為客戶(即消費者)在大多數情況下,是理性的呢還是非理性的呢?如果你是一名顧問性營銷人員,你又怎么抓住客戶的心理,推銷你想賣出的產品或服務呢!
面對客戶的第一種非理性心理—-從眾心理。客戶往往使用某種產品的時候,是看到同行在用,在第一時間并非從真正需求的角度考慮,客服人員要向客戶推銷某一款新品時,可以從客戶從眾心理徒手,告訴客戶說有多少多少家同行都已經使用了,誘導客戶表現出從眾傾向。作為客戶人員還要注意一點,選擇什么樣的客戶推銷更有助于你的產品迅速擴散,最先搞定的產品早期16%的前瞻性客戶,他們的作用很大,這部分前瞻性的人群很樂意分享使用體驗,引導主流客戶加入。
面對客戶的第二種非理性心理—-相對對比心理。當客戶在通常情況下,可以做出最經濟最合適自己的選擇和判斷,比如《經濟學人》雜志的網站上進行期刊征訂,有兩種選擇:一是59美元的電子版期刊,二是125美元的電子版加印刷版期刊。實際銷售表明100個客戶里面68個人選擇了第一種,32個不差錢的注重閱讀體驗的人選擇了第二種。
但是當營銷環境發生改變時,銷售方式又增加了第三種方案:印刷版。價格也是125美元,這樣變動的結果是100個客戶里面只有16個人選擇了第一種59美元的電子版期刊,84個人選擇了第二種125美元的電子版加印刷版期刊。
或許你還認為《經濟學人》的營銷人員很傻,為什么把單獨印刷版和電子加印刷的價格定義為同樣的價格呢!但是當這樣的變動帶來如此大的營銷收入時,你肯定會想他們并不傻, 為什么僅僅增加一個印刷版就帶來這么大的銷售改變?原因是:當增加一種營銷方式時,不是隨意增加的,這種方式是用來打破原有的比較基礎的。讓你在新的基礎上(絕非理性)選擇,案例中的125美元的印刷版就相當于誘餌,誘導你去購買125美元的電子版加印刷版期刊,并讓購買的客戶心情愉悅,好像撿了多大的便宜似的。
餐館里,協助客戶點菜的服務員一般都會在推薦第二昂貴的菜品時,同時推薦最貴的那道菜。 最貴的那道菜就是誘餌,在這樣的推薦下,客戶很容易接受依然很昂貴的菜品。
面對客戶的第三種非理性心理—-面子心理。 餐館里,協助客戶點菜的服務員,在給做東的人推薦的菜品基本都是昂貴的。保健品銷售領域的腦白金就是利用了國人在送禮時的面子心理,當然腦白金營銷不屬于顧問性營銷。 前文講到客戶在面子的驅動下,會導致夸大自己的廣告投入能力和投入大大超過自己的預算,比如當你問客戶過去在廣告上總投入多少錢時,如果他總投入是七八萬的話,他很容易說成十來萬。如果客戶本來就只做了八千塊錢的廣告預算,但你夸他公司有實力,從歷史推廣上多么穩定,怎樣穩步提升投入的,數據多么優秀,往往客戶會增加原有的預算。寧可從別的預算里面擠。
面對客戶的第四種非理性心理—-拖沓心理。如何有效的控制住客戶的拖拉習慣,這個很重要,客戶的拖沓會因為你不及時跟進變成競爭對手的客戶,并且客戶的拖沓心理形成”自我羊群效應”時,這種壞情緒的層疊會增加營銷成本。作為顧問性營銷要做到像聯通和移動一樣,當客戶一旦有產生拖沓行為時,就立刻實施挽回行為,并加上相應的促銷手段把客戶拉回正常。有效的營銷方式會將營銷周期拉長,減少客戶拖沓次數。
面對客戶的第五種非理性心理—-愛占便宜心理。在廣告銷售領域,不免有客戶就價格問題和銷售人員討價還價,有時銷售人員發現客戶明知道這個價格是不能商量的,但是依然熱衷于討價還價。 作為顧問型銷售人員,需要注意的是客戶并不是在意能否能為你客戶,或者是享受你的服務,客戶更關心有沒有禮品,有沒有答謝會。如果能從滿足客戶愛占便宜的心理,往往客戶才去了解一下你提供的產品或服務。所以說在客戶關系維系上要注意充分滿足客戶的非理性合理需求。
與客戶關系的維系,在保證客戶利益的情況下,不能單單靠情感維系的,從某種意義上講,客戶與營銷人員是對立的,客戶想少花錢享受到你的產品,而你想讓客戶在你的產品上投入更多的錢。從客戶的非理性心理研究出發,讓客戶對你的產品或服務產生依賴。
原文出自:http://www.1ueo.com/ueo/2013/0530/24.html
分享:新站7天排名首頁 我是如何做到的秉承用事實說話的原則,開頭先來證實一下,關鍵詞“濟南代理記賬”,域名是4月份買的,網站是5月23號上線,查一下外鏈就知道了,都是從23號開始做的,快照是6月1日,中間正
- 相關鏈接:
- 教程說明:
建站經驗教程-UEO用戶體驗度優化之用戶在想什么?(2)。