評判B2C盈利的市場法則_策劃盈利教程

推薦：網站分析法：了解用戶并細分用戶群
有一天，我收到了一封當地發來的電郵，說提供Korn音樂會和迪斯尼冰上活動的預售門票。這種做法，使我想起了面向特定用戶的定向數碼信息。細分信息并非難事，費用也不是很高，但效果卻更好。

1月底，當當網高調宣布其2007年12月份實現小幅度盈利。當當網相關負責人認為，這意味著當當網去年整體實現三位數字增長，已提前跨越盈利門檻。

貝索斯做亞馬遜，用了七年，才進入到盈利階段。當當網從1999年11月正式推出，到2007年12月，也幾乎用了七個整年。也許是巧合吧——婚姻通常是“七年之癢”，而B2C通常是，七年盈利？！

我非常仔細的讀了很多遍這篇新聞稿，幾個疑問沒讀懂：

1、這個12月份盈利，是會計準則里，通常說的“break even”點嗎？也就是從這點之后，每個月都是盈利的？

2、還是，僅僅是12月，達到了“收入＞支出”，是“gross margin”的盈利？之后的月份中，仍然可能出現不盈利的狀況，既月“收入＜支出”？

關于這部分，也期待當當網會在未來給出更多的答案。

當當網宣布盈利后，我年前也接到過很多記者朋友、業內同仁的咨詢，關于我對這個問題的看法等等。再加上麥田兄之前寫的《為什么紅孩子賺錢，當當和卓越虧損》一文，我也一直沒有進行“和聲”。因此，總結“評判B2C盈利的市場法則”，解答所有人的疑問。

法則有三個計算公式，不復雜，千萬別一看公式就頭疼：

1、 毛利收入=總銷售額*毛利率；

2、 市場支出=單用戶獲取成本*日用戶數*365天；

3、 每單成交金額=總銷售額/365天/日用戶數；

這里的“日用戶數”，是指用戶下單并成交的數量；這里也不用考慮運費啊、人員工資啊、服務器帶寬等一系列運營問題。

就拿當當網/卓越網的共性，來舉例說明吧，相信你一讀就全明白了：

如果2007年，當當網銷售額為5個億，圖書/音像/影視/百貨/數碼/化妝品等平均毛利是20%吧，則：2007年毛利收入=5億*20%=1億元

無論是當當，還是卓越，每年一定都會做兩件事情：A、購物券讓利，B、市場廣告投放。無論是“買100元返20元”，還是彼此在百度的高額廣告投放，都是為了達到“用戶的獲取”。因此，我們假設每用戶獲取的成本是20元，當當網每天有1萬用戶購物，則：2007年市場支出=20元*1萬*365天=0.73億元

有了以上的數字，則：每單成交金額=5億/365天/1萬=137元，所以，“評判B2C盈利的市場法則”讓問題就如此容易了：

1、毛利高一點，單用戶獲取成本低一點，就盈利了。當當網也好，卓越網也好，都有自己的財務臨界點。比如：低于15%毛利率的產品，堅決不做；比如：高于25元單用戶獲取成本的市場，就讓淘寶網先去教育吧，反正阿里爸爸上市了，有錢……等等；

2、看看你自己，每次購物達到137元了嗎？如果沒有，你肯定不是VIP，你肯定享受不到折上折……；

所以，為什么大家都說B2C難做，卻都打破腦袋擠進來？因為：

1、京東商城、七彩谷、紅孩子等，每單成交金額都接近千元；

2、北斗手機網、手表網、No5等，絕大部分商品，毛利率都超過35%；

3、 ………………

所以，當當網開始做襯衫了，高支海島棉襯衫3件398元；卓越網開始賣營養品了，鈣爾奇添佳片、善存佳維片，都只賣90元！

分享：離開網絡營銷，B2B、B2C是奢談
最近看了幾篇談論B2B與B2C的文章，感覺觀點都頗有見地，特別是對于B2B與B2C中的此“B”非彼“B”的論述，闡明了生產型企業與服務型企業開展電子商務的不同特點，說的很有道