搜房網(wǎng)CEO莫天全的“搜錢”經(jīng)_策劃盈利教程

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“我相信阿里巴巴出去以后，2008年是搜房的年頭。”2007年的最后一天，搜房控股董事長兼CEO莫天全在接受本報(bào)專訪時(shí)如是說，此前，搜房大中華區(qū)75個(gè)分支機(jī)構(gòu)的2000余名員工剛剛收到一封來自莫天全的電子郵件“讓全體員工擁有搜房”。

作為搜房天使投資人IDG的收益，或許可以成為莫天全自信的佐證。IDG全球董事長麥戈文此前曾稱，2005年IDG投資回報(bào)最高的是百度，2006年就是搜房;搜房董事、IDG合伙人周全則告訴記者，IDG在搜房這個(gè)項(xiàng)目的上的回報(bào)，已經(jīng)有“100多倍”。

從1999年創(chuàng)立時(shí)IDG的天使投資，到高盛的第一筆風(fēng)險(xiǎn)投資，再到法國的Trader的2250萬美元以及其后澳大利亞電訊2.54億美元，搜房8年來的發(fā)展，離不開其背后強(qiáng)大的資本推手的力量，而作為創(chuàng)始人的莫天全和創(chuàng)業(yè)伙伴李山，亦是長袖善舞，演繹資本和實(shí)業(yè)的完美游戲。

人脈中的“天使”

搜房的天使投資人，是IDG。

1996年，時(shí)任道瓊斯旗下Teleres亞洲及中國董事總經(jīng)理道瓊斯公司的莫天全，推動(dòng)道瓊斯與中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)合作，發(fā)起了中國房地產(chǎn)指數(shù)系統(tǒng)，做傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫和房地產(chǎn)信息，但合作中途面臨停止的危機(jī)，早已有創(chuàng)業(yè)念頭的莫天全決定自己干，接下中房指數(shù)的項(xiàng)目。

“我個(gè)人是相信知識(shí)經(jīng)濟(jì)、愿意冒險(xiǎn)的，于是我說，要不然我就接下來好了。“隨后，莫天全離開了道瓊斯集團(tuán)，在北京定慧寺西大柳莊附近找了一個(gè)居民區(qū)租了一個(gè)三居室，開始了創(chuàng)業(yè)生涯。

但在當(dāng)時(shí)的中國房地產(chǎn)市場環(huán)境下，只靠賣數(shù)據(jù)庫、信息和報(bào)告，很難讓一個(gè)企業(yè)生存下去。對(duì)莫天全而言，創(chuàng)業(yè)至少需要兩件事:一是人，二是錢。

莫天全開始發(fā)動(dòng)自己的人脈網(wǎng)尋找人和錢。

天使投資人IDG的介入，便是清華校友、IDG合伙人林棟梁的幫助。李山和莫天全拿著一紙商業(yè)計(jì)劃書，找到了IDG;短短一個(gè)月之內(nèi)，IDG將100萬美元的天使投資注入搜房，IDG總裁周全出任搜房董事。

“主要還是看重人”，周全告訴記者。

同為清華校友的李山，隨后也成為莫天全的創(chuàng)業(yè)伙伴。1999年6月，重新改名注冊的搜房控股正式成立，莫天全和李山同為創(chuàng)始人。

在互聯(lián)網(wǎng)最巔峰時(shí)期，區(qū)區(qū)的100萬美元的天使投資很快花掉，當(dāng)年年底，莫天全和李山到香港四處化緣，尋找新的投資者，原本計(jì)劃注資2000萬的香港上市公司突然放棄投資，讓二人一下陷入了被動(dòng)。

“當(dāng)時(shí)我們打電話問周全，周全堅(jiān)持讓我們?nèi)フ沂澜缟献顑?yōu)秀的錢，去找世界一流機(jī)構(gòu)的資金，”莫天全于是選擇投資對(duì)象，從上市公司轉(zhuǎn)向金融投資機(jī)構(gòu)。

最終，在李山的引薦下，高盛于2000年3月注資搜房，以500萬美元獲得搜房30%左右的股份，而在當(dāng)時(shí)，搜房有的只是一份標(biāo)注了幾個(gè)點(diǎn)的電子地圖。

有了資金的支持，搜房開始了對(duì)香港地產(chǎn)資訊網(wǎng)、臺(tái)灣家天下網(wǎng)、深圳房地產(chǎn)交易網(wǎng)等一系列的收購，搜房北京、上海、深圳、重慶、香港、天津公司亦相繼成立，搜房網(wǎng)在房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站中基本站穩(wěn)了腳跟。

危機(jī)時(shí)期的“管錢術(shù)”

創(chuàng)立的第二年，搜房就趕上了2000年互聯(lián)網(wǎng)泡沫的破裂，無論對(duì)于投資人還是創(chuàng)業(yè)者來說，那幾年都是最痛苦的階段。

痛苦中的莫天全去找投資人周全，商量對(duì)策。

“當(dāng)時(shí)周全拿出一張西裝口袋里的卡片，上面寫著一首詩，大意是：這個(gè)世界不是你一個(gè)人在受苦，我們還得要堅(jiān)持”，莫天全回憶到。

周全在回憶這段歷史時(shí)則表示，在行業(yè)出現(xiàn)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，作為風(fēng)險(xiǎn)投資人，最需要判斷的一點(diǎn)是:在同樣的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)之下，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是否能夠具有當(dāng)初投資人看重的優(yōu)點(diǎn)。

“激情和執(zhí)著，是莫天全最大的特點(diǎn)”，周全認(rèn)為。在互聯(lián)網(wǎng)泡沫最糟糕的時(shí)期，IDG曾經(jīng)將所投資的互聯(lián)網(wǎng)公司都召集在一起開會(huì)，相互打氣。在最困難的時(shí)候，IDG給了搜房兩次無需任何擔(dān)保的過橋貸款。

2002年高盛的撤資，對(duì)于搜房來說，是更直接的資金危機(jī)。那一年，高盛宣布從同時(shí)投資的阿里巴巴、搜房、硅谷動(dòng)力三家公司中撤資。

危機(jī)時(shí)期，莫天全調(diào)整了財(cái)務(wù)政策。

從2001年開始，莫天全就給搜房的財(cái)務(wù)總監(jiān)下了一道指令，公司的賬戶上要保留100萬美元的現(xiàn)金，即使是發(fā)不起工資，也一分錢都不能動(dòng)。

“這100萬美元叫做信心資金，是搜房的底氣”，莫天全認(rèn)為，這點(diǎn)底氣，對(duì)搜房度過困難時(shí)期起到了極大的作用。

第二個(gè)大決策是花錢的決定。

首先是搬家。“要是撤到一個(gè)平房里面去，可以節(jié)約一些錢，但是公司肯定會(huì)死掉，只是死得慢一點(diǎn)，因?yàn)槟菢樱�大家的心態(tài)、氣勢、和客戶對(duì)你的印象就都?xì)Я?rdquo;。2001年，搜房的辦公地點(diǎn)從西邊萬壽路，搬到東邊，辦公室的租金，貴了將近3倍。

于是，一方面莫天全讓搜房的行政部將舊報(bào)紙拿出去賣了賺錢，一方面豪賭搬進(jìn)了東面的寫字樓。

在商業(yè)模式上，搜房則是在走過一些彎路之后，摸索到更適合的商業(yè)模式。

最早的時(shí)候，搜房的定位是希望做成一個(gè)信息、數(shù)據(jù)和咨詢服務(wù)的公司，像道瓊斯的Teleres。但在中國的具體商業(yè)實(shí)踐中，門戶網(wǎng)站式的大流量顯然占據(jù)廣告投放的主流，2001年，搜房花錢買斷了門戶網(wǎng)站新浪和搜狐的房地產(chǎn)家居頻道，合同為期五年，其中每年的買斷費(fèi)在五六百萬左右。

“這個(gè)決策來源于對(duì)美國房地產(chǎn)網(wǎng)站move.com的招股說明書”，莫天全稱。莫天全希望這樣的合作，一來可以迅速擴(kuò)大搜房的影響力，二來也可以將潛在的對(duì)手變成合作的伙伴。

周全認(rèn)為，在搜房的發(fā)展歷史中，也走過一些彎路，比如嘗試過線下的家居連鎖店，但最后還是集中在門戶網(wǎng)站上。

“我們非常鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)者嘗試不同的商業(yè)模式”，周全告訴記者。

2002年，搜房達(dá)到了收支平衡，2003年，開始盈利，并擁有11家分公司。在這之后，搜房做出了一個(gè)財(cái)務(wù)激勵(lì)方式上的微妙調(diào)整。

在2003年之前，搜房考核各分公司一把手的標(biāo)準(zhǔn)是“利潤第一”，利潤越高，獎(jiǎng)金越高，這個(gè)階段企業(yè)的主旨是要節(jié)約成本；節(jié)約，利潤也是上不去的。這一激勵(lì)導(dǎo)向改變所傳遞的信息非常明顯:盈利后的搜房已經(jīng)進(jìn)入加速擴(kuò)張階段。

“公司考核的導(dǎo)向進(jìn)行調(diào)整后，從11個(gè)城市很快到20個(gè)城市，到最后擴(kuò)展到75個(gè)城市，搜房過去幾年都是以100%的速度在增長。“莫天全介紹到。

“要聽董事會(huì)的”

2005年7月，搜房又引入了一位投資者，法國分類廣告公司Trader。

“這次我們要的不是錢，而是人”，莫天全告訴記者。

“John Mcbain是世界上最聰明的人之一，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)人很難得，人一輩子很難得見到幾個(gè)很優(yōu)秀的人。”至今，莫天全還對(duì)Trader董事長John Mcbain一式三份的本子印象深刻。

“John與人談事情的時(shí)候，總是將談話要點(diǎn)記錄在這個(gè)本子上，談完之后，一式三份，該留存的留存，該交給執(zhí)行的交付執(zhí)行，效率非常高”，莫說。

“我當(dāng)時(shí)的感覺是，他必須進(jìn)董事會(huì)，這個(gè)家伙將來肯定會(huì)在某個(gè)地方，某個(gè)時(shí)間點(diǎn)，由于某個(gè)原因，帶來一些驚喜的，肯定會(huì)給搜房除了帶來錢以外的東西”，最后，Trader以2250萬美元投資，獲得搜房15%的股份，并成為董事會(huì)成員。

“要聽董事會(huì)的”，莫天全認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)者在重大決策中，要會(huì)聽董事會(huì)的，當(dāng)然，這個(gè)前提是董事會(huì)的成員都足夠Qualified(合格)。

比如是否上市、何時(shí)上市。

早在Trader入股前一年，搜房已經(jīng)開始了上市的準(zhǔn)備，當(dāng)時(shí)投行給搜房做出的估值是當(dāng)年利潤的22倍左右。

“我們都愿意上市，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)之初誰都有這個(gè)目標(biāo)“，所以，當(dāng)Mcbain最初建議莫天全將一部分股份賣給世界500強(qiáng)企業(yè)澳洲電訊時(shí)，莫天全并不特別熱心。

2006年7月，莫天全與李山還是在中糧廣場以“簡陋“著稱的辦公室里，和澳大利亞電訊CEO楚曦佑進(jìn)行了2小時(shí)會(huì)談。隨后就提出了一個(gè)“不低于IPO估值“的報(bào)價(jià)，將具體談判的事情都交給了Mcbain，讓莫天全沒想到的是，Mcbain很快帶回了澳大利亞電訊的投資意向書。

談判的過程是極其繁瑣的。作為上市公司的澳大利亞電訊，需要絕對(duì)控股，才能合并報(bào)表，也就意味著莫天全和李山的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，將失去對(duì)搜房的控股權(quán)，但是，卻要求將“控制權(quán)和管理權(quán)，仍舊在搜房原有的管理團(tuán)隊(duì)手中，澳大利亞電訊買到的僅僅是經(jīng)濟(jì)權(quán)益的51%，沒有絕對(duì)控制公司發(fā)展方向的權(quán)力。”

最終，澳大利亞電訊以20多億元人民幣的投資收購了搜房51%的股權(quán)，按這個(gè)計(jì)算，搜房當(dāng)時(shí)的市值已經(jīng)達(dá)到40億人民幣，Trader將其15%的股份拋出，獲得了3倍的回報(bào)。

“跟澳大利亞電訊這一步，其實(shí)是一個(gè)質(zhì)的變化，搜房再也不是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的公司，而是一家社會(huì)化的公司了。”當(dāng)晚，莫天全給搜房全公司員工發(fā)了E-mail，在他看來，很多搜房員工并沒有意識(shí)到，從公司治理的角度來說，搜房將要步入海外上市公司之列了。

正在籌備2008年奧運(yùn)會(huì)之前上市的莫天全，與2004年時(shí)對(duì)上市的期待不同，此時(shí)心態(tài)更為理性。他告訴記者，在完成上市之后，搜房網(wǎng)將有望成為中國最大的與家有關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)資訊服務(wù)集團(tuán)。

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