電子商務思考系列之六 怎樣讓瀏覽者掏錢_策劃盈利教程

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大部分人在網上逛，是為了尋找信息，而不是為了買東西。那些很明確要在網上買東西的，也都是自然而然地貨比數家。在網站上比較性能價格，比在現實生活中購物方便多了。

所以有了流量與有銷量，并沒有必然的因果關系。電子商務網站得下功夫提高轉化率，引導瀏覽者成為客戶。這個引導瀏覽者拿出錢包的過程，是要經過細心設計的，而不能讓瀏覽者自己看著辦。

有下面幾方面需要注意。

網站口號是否吸引人

瀏覽者來到你的網站，你只有幾秒鐘的時間吸引他停留在你的網站上。這時候，網站的口號就是吸引他繼續看下去的最重要的手段。

有太多網站進去一看，看著像個門戶，不知道最特色的地方在哪里。網站口號需要在首頁，大號特殊顏色的字體，醒目地讓第一次來的瀏覽者一眼就看到。口號的內容要在20個字以內，一句話講清楚瀏覽者為什么必須要繼續看你的網站。最好達到這么一種心理效果，如果他沒接著往下看，以后會后悔。

誘導瀏覽者采取行動

像前面提到的，你的網站必須要有一個明確的目標，也就是你想讓瀏覽者做什么。這個目標也可能是把貨物放入購物車，也可能是留下電子郵件，也可能是拿起電話。

你想讓瀏覽者采取的這些行動，必須能讓瀏覽者清楚的看到。如果是想讓客戶把貨物放入購物車，那么放入購物車的那個按鈕就要夠大夠清楚，顏色夠突出。如果你想讓瀏覽者拿起電話，就別把電話號碼藏起來。

在英文中有個詞形容這個過程，叫call to action，還沒想好中文該怎么翻譯。

購買流程必須方便

大部分電子商務網站都是使用第三方設計的購物車。在選擇購物車程序時，購物流程是否方便是其中一個要仔細考慮的條件。比如是否允許瀏覽者登錄之前就可以把貨物放入購物車，還是需要先留下客戶資料？如果需要先留下客戶資料，很多人可能就放棄了。

對其他聯系的網站也同樣適用。你想讓客戶采取的行動，必須越簡單越好。想讓客戶注冊電子雜志，只要留下電子郵件或姓名就足矣，別問用戶電話工作單位等。問的越多，注冊的人越少。

幾個月前新加坡新傳媒電視臺推出一個分類廣告網站。幾個月來在電視廣告中不停轟炸，成本應該已經在數百萬美金以上了。看了一下這個網站，感覺應該是對網站運行，網絡營銷毫無概念的人策劃的。每個網頁上寫著，“在我們網站上發布分類廣告很簡單，只要按照以下十步做”。有點快成笑話了。就算真的需要十步，你也不能這么寫呀，步驟1，2，3是簡單，十步還能算簡單？

盡可能詳盡的信息

在網站上購物優勢之一就是用戶可以在自己方便的時候慢慢查看詳細資料。所以站長應該把盡可能多的產品和服務資料放在網站上。如果用戶在網站上能找到每一個問題的答案，有什么疑惑，你都已經先解決了，就減輕了購買的阻力。

不要為了圖省事，讓用戶預知詳情，請聯系你。很多人不會聯系你。網站上購物，圖的就是方便。

有說服力的文案寫作

在網站上，你要靠文字內容說服瀏覽者買東西。用戶看不到你人長的多敦厚，說話表情多誠懇，一切都體現在文字上。好的文案寫作是個很大的標題，另外再寫帖子討論。

消除購買風險

不管在網上還是網下，所有購物的阻力之一就是購買風險。消費者會怕被騙，會怕質量太差，會怕產品不合適退換太麻煩，會怕買了以后老婆不滿意，等等。

怎樣把購買風險從客戶身上盡量轉移到自己身上，這是個要認真考慮的問題。在網站上就更是這樣，因為用戶本來就不太信任你。

最好的消除風險的方式是無條件退款。只要客戶想退貨，什么問題都別問，無條件立即退款。不要試圖設置障礙，不要冷言冷語，不要說我們可以改進。先退款，再問有什么需要改進的地方。

當然你得把這個無條件退款保證鮮明地寫在網站上，確保用戶能看見。并且要執行。

我還沒在中文網站上賣過東西，不知道要求退款的比例。在我的英文電子書網站上，真的要求退款的比例不到5%.要知道，電子書要求退款是最容易最劃算的，不用把貨物運回來，書還能保留，但貪這種小便宜的是很少數。

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