“互動營銷”分析在線客服軟件發(fā)展瓶頸與機遇_策劃盈利教程

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相信網(wǎng)站在線客服軟件對大家不再是個陌生的概念，最近一兩年的時間，類似的軟件層出不窮，眾多的軟件開發(fā)商都想瓜分這塊極具誘惑力的蛋糕。國內做的比較早的幾家如TQ、5107網(wǎng)站伴侶等由于發(fā)展較早擁有了一大部分的客戶群體，也賺了不少的油水。當然也不乏后起之秀如35客戶、LIVE800、網(wǎng)站商貿通等由于自己的特色優(yōu)勢也擁有了自己的一席之地。還有一些起步較晚的如：樂語、接單王、企業(yè)通、及時語之類，也在積極的拓展自己的空間。網(wǎng)站在線客服軟件從開發(fā)模式上看有B/S 和 C/S 兩種架構，具體哪種架構更有優(yōu)勢，我在這里不做深入分析，今天我僅從市場發(fā)展策略角度去分析在線客服軟件發(fā)展的瓶頸與機遇。

首先從客戶應用群體來看,我們可以將在線客服軟件用戶群體大概分為以下幾類：

1. 以網(wǎng)上貿易為主的B2C電子商務性質的網(wǎng)站或網(wǎng)店系統(tǒng)，商家將自己的產(chǎn)品發(fā)布在網(wǎng)站或網(wǎng)店上，開展網(wǎng)上貿易。通過在線客服軟件可以很好的實現(xiàn)與客戶的交流。這類客戶是應用在線客服軟件比較多的一個群體。

2. 以咨詢?yōu)橹鞯木W(wǎng)站，這類網(wǎng)站的功能主要是開展網(wǎng)上咨詢交流，然后再通過線下與客戶發(fā)生交易。如醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)的一些網(wǎng)站就是一個典型。醫(yī)院的醫(yī)生通過在線客服軟件搭建起一個便捷的平臺，可以與網(wǎng)上的病人進行一對一的在線交流咨詢，然后引導病人網(wǎng)上掛號到醫(yī)院就醫(yī)。

3. 正在做百度、GOOGLE等競價排名的企業(yè)站點為了提升企業(yè)客戶服務形象，有效留住網(wǎng)站客戶，也在有意識應用該類軟件。

4. 某些B2B門戶網(wǎng)站的應用，這類網(wǎng)站應用的主要方法是在B2B的每個企業(yè)用戶子網(wǎng)站頁面安裝客服代碼，然后針對不同的企業(yè)子網(wǎng)站來分配相應客服ID,當客戶瀏覽到A企業(yè)子站點目錄頁面點擊咨詢時可以由A企業(yè)的在線客服人員與客戶交流;當客戶瀏覽到B企業(yè)子站點目錄頁面時可以由負責B企業(yè)在線客服人員來與客戶交流。

通過對以上4種類型的用戶群體分析，我們可以發(fā)現(xiàn)這些站點都是在一種特定的場景下或特定的行業(yè)中的應用，對于龐大的互聯(lián)網(wǎng)站點來說，這些用戶是很少的一小部分，我個人認為至少還有70%以上的企業(yè)用戶站點尚未使用在線客服軟件。這一塊巨大的市場還未被充分挖掘出來。但現(xiàn)存的情況是上面的幾種應用客戶群體市場基本上已經(jīng)飽和，而大部分的在線客服軟件開發(fā)商還在這個很小的圈子里徘徊、競爭，混戰(zhàn)一團。降價銷售、長期免費使用成了他們迫不得已的競爭手段，而時間一長便疲于應戰(zhàn)，甚至很多開發(fā)商出身未捷身先死，或者早早的夭折了。

究竟是什么原因造成這一現(xiàn)象呢? 在線客服軟件的租賃費用并不高，主流的收費標準一般在1200元/客服/年;難到企業(yè)用戶真的掏不出這一點錢去為一套小軟件買單嗎?

我個人分析認為，并不是說在線客服軟件對企業(yè)沒有任何幫助，或者說企業(yè)站點不需要安裝在線客服軟件，事實上目前市場在眾多開發(fā)銷售商家的狂轟濫炸之下，已經(jīng)有為數(shù)眾多的企業(yè)安裝或體驗過在線客服軟件的功能。遺憾的是，很多企業(yè)站點安裝了收費或免費的客服軟件后，并沒有真正的用起來。原因主要來自2個方面：

1. 企業(yè)對網(wǎng)絡營銷意識淡薄，不善于對網(wǎng)站進行宣傳推廣，網(wǎng)站訪客流量很小。安裝上軟件后短時間內可能會感覺很新鮮，但使用了一段時間發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站幾乎沒有一個客戶訪問咨詢。慢慢的就覺得軟件只是一種錦上添花的東西，沒有實用價值。也就放棄了。

2. 企業(yè)內部沒有專門的網(wǎng)站客服人員，或管理層沒有重視網(wǎng)站的作用。安裝上軟件，也沒有專人使用。

一頭是一群抱著軟件在一個圈子里團團轉彼此競爭踐踏的開發(fā)銷售商們，另一頭是不愿意買單的龐大的企業(yè)用戶群體。前者在抱怨用戶為什么面對一套優(yōu)秀的軟件而無動于衷，后者卻在無視軟件功效，棄之不理。難道就真的沒有什么好的解決辦法了嗎?這些軟件開發(fā)商們如何才能跳出小的圈子，通過有效的策略開發(fā)出更為廣闊的市場空間呢?

除去企業(yè)對自身網(wǎng)站網(wǎng)絡營銷不夠重視的原因之外，我們還需要追溯到問題的原點去思考問題。那就是開發(fā)商當初為什么要開發(fā)這種軟件?我個人認為網(wǎng)站在線客服軟件對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)用戶的最大貢獻就在于它讓企業(yè)開展網(wǎng)上互動營銷成為可能。這也應該是網(wǎng)站在線客服軟件的核心的價值和最原始的構想動機。

那么現(xiàn)在：

軟件開發(fā)銷售商制定的市場策略是否偏離了這一原始動機了呢?

開發(fā)商是否想過如何才能讓企業(yè)真正的與他們的用戶實現(xiàn)互動營銷呢?

開發(fā)商是否想過僅在企業(yè)站點安裝一套軟件就真正能夠實現(xiàn)企業(yè)的互動營銷呢?

在線客服軟件市場將何去何從?一方面除了通過 網(wǎng)絡營銷機構對企業(yè)用戶開展網(wǎng)絡營銷教育與培訓，增加企業(yè)對自身網(wǎng)站網(wǎng)絡營銷的重視度之外， 我認為作為軟件開發(fā)銷售商，還可以嘗試走以下兩條發(fā)展路線：

1. 走企業(yè)網(wǎng)站客服外包的發(fā)展路線

2. 借助有行業(yè)影響力的B2B門戶網(wǎng)站力量垂直發(fā)展策略

現(xiàn)在就以上兩條路線的可行性做以解釋：

1. 走企業(yè)網(wǎng)站客服外包的路線

所謂走企業(yè)網(wǎng)站客服外包的路線，即模擬傳統(tǒng)的電話客服外包的經(jīng)營方式，訓練一支專業(yè)的網(wǎng)絡客服團隊，將企業(yè)網(wǎng)站的客戶服務工作外包過來，在每個企業(yè)站點上安裝在線客服軟件代碼，安排專業(yè)的網(wǎng)絡客服人員承擔企業(yè)網(wǎng)上客服角色，網(wǎng)絡客服人員首先熟悉企業(yè)的產(chǎn)品，并能通過專業(yè)的標準話術應對客戶的提問。

一個訓練專業(yè)的網(wǎng)絡客服人員可以同時承擔幾家甚至幾十家的客服人員的工作;定期的為企業(yè)提供咨詢統(tǒng)計報表。企業(yè)的付費模式可以分兩種，1是根據(jù)有效的咨詢統(tǒng)計報表的有效咨詢數(shù)量來付費，有效咨詢數(shù)量可以是指通過咨詢，網(wǎng)絡客服人員了解了客戶的名稱、需求、聯(lián)系方式等信息;2是按照期限付費，即按年或季度等付費。

這種模式的好處是，企業(yè)不必支付很多的費用去雇用員工做網(wǎng)站客服工作。節(jié)省了成本。但這種模式對于網(wǎng)絡客服人員的自身的要求比較高。網(wǎng)絡客服人員要熟悉企業(yè)的產(chǎn)品及服務模式。還有個問題就是企業(yè)是否信任度問題，企業(yè)是否信任在線客服公司，是否擔心在線客服公司泄漏客戶的機密。這也是考慮的問題，解決此問題就要求企業(yè)和在線客服公司簽訂嚴格的客戶保密協(xié)議。

2 借助有行業(yè)影響力的B2B門戶網(wǎng)站力量垂直發(fā)展策略

現(xiàn)在任何一個行業(yè)里面幾乎都有1-3個比較有影響力的行業(yè)門戶站點，比如五金機電里面的 中國五金機電網(wǎng)、鋼鐵行業(yè)里面的中國鋼鐵網(wǎng)、建材里面的中國建材網(wǎng)等;這些行業(yè)門戶站點是行業(yè)用戶經(jīng)常登錄瀏覽的站點。在行業(yè)內有非常大的凝聚力和很高的訪問流量。因此可以借助這類門戶站點力量進而向整個行業(yè)的客戶垂直發(fā)展?jié)B透。

這里的借助有行業(yè)影響力的B2B門戶網(wǎng)站力量垂直發(fā)展策略不僅僅是上面曾分析的在線客服軟件的四種客戶群體之一的“在B2B門戶網(wǎng)站企業(yè)用戶子站點里面安裝客服代碼”的應用，而是在這種應用里面的進一步延伸。如果只是在單個B2B門戶網(wǎng)站里面的每個企業(yè)子站點安裝客服代碼，對企業(yè)用戶不足以構成注意力。我們要做的是在企業(yè)的獨立站點上和B2B門戶網(wǎng)站上同時安裝在線客服代碼。即：企業(yè)用戶通過一個ID登錄客服軟件可以同時與來自B2B門戶站點的訪客和自己獨立企業(yè)站點的訪客進行會話交流。這對于企業(yè)用戶來說十分具有吸引力，因為自己的訪客來源增多了，如果每天都有訪客咨詢，企業(yè)自然愿意掏腰包去使用軟件了。這也是市場拓展最有效的一種思路。

但這種思路存在一個問題是軟件開發(fā)商要說服B2B網(wǎng)站運營商接受這一模式，使得他們愿意貢獻出自己網(wǎng)站的訪客資源給企業(yè)。這個問題我想只要開發(fā)商和B2B運營商談好合作及利益分配關系，B2B開發(fā)商應該是非常樂于接受的，因為這樣一來既可以賺到利潤，又更進一步凝聚了用戶與B2B網(wǎng)站的關系。對B2B網(wǎng)站的發(fā)展有巨大的好處。

但從技術層面來講，以上講的兩個模式實現(xiàn)起來都存在著一些技術上的難題：我通過對多種在線客服軟件進行測試，發(fā)現(xiàn)這些客服軟件在開發(fā)設計之初，僅僅是圍繞“單個”站點互動營銷的策略去構思的。而沒有結合市場站在更高的“大互動營銷”的角度去分析。因此如果按照上面的兩種思路去實施，首先會造成訪客端企業(yè)名片顯示不規(guī)范的問題，由于是單站點的設計思路，開發(fā)商在設計之初將企業(yè)名稱作為一個關鍵標志。一套軟件不管安裝多少代碼，名片的上的企業(yè)名稱只能是一個。比如：在B2B門戶站點上訪客端企業(yè)名片上顯示的A企業(yè)，那么在其他的B、C、D、E、F等企業(yè)站點上的訪客名片上也是顯示的A企業(yè)名稱，這就會給訪客一種“不正規(guī)”的感覺。還有就是有些在線客服軟件的網(wǎng)站的統(tǒng)計分析功能，如果在多個站點同時部署，站點統(tǒng)計功能就不能精確到每個站點分別進行統(tǒng)計。這也是個遺憾。因此能否解決以上兩個問題是開發(fā)商實施這一戰(zhàn)略的首要攻克的難關。

相信只要軟件開發(fā)商只要能意識到以上兩個市場發(fā)展策略并愿意去嘗試，技術問題將不再是什么難題。 相信不久的將來，在線客服軟件的市場前途將會是一片光明!

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