免費產品提供公司如何靠免費建立商業模式_策劃盈利教程

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核心提示： 以筆者在外貿B2C多年的經驗來看，在外貿B2C經營過程中需要突破下列的一些瓶頸，找到完善的方案來解決這些問題。 目前，B2C外貿仍然處于初期階段，一方面，在國內能夠貼近企業的綜合性B2C平臺非常少，而且平臺貴么與服務質量都屬于比較低的水平。

過去10年間，整個網絡經濟的規模已經足以與一個國家相媲美，而且在互聯網這個“國度”里，各種產品和服務的默認價格都是零。從音樂到視頻再到百科全書，所有這一切在互聯網這個虛擬世界中的生產和運輸都不會產生任何邊際成本，因此，根據經濟學的原理，它的價格自然也會遵循同樣的規律——免費為用戶提供。在谷歌的時代，互聯網完全就是一個免費的國度。

但這并不意味著互聯網公司就無法利用這些免費的產品和服務獲取利潤。免費同樣可以成為一門好生意。那么這些公司是如何做到這一點的呢？很簡單：少數人付費，多數人享用。有時，這甚至是完全不同的兩類用戶。一如傳統媒體的模式，少數廣告主為內容付費，而多數用戶則可以享受到廉價甚至免費的服務。這種概念本身并不新穎，但是現在，無論是圖片分享還是網絡游戲，無一例外都在使用這種模式。過去10年間，這種“雙邊市場（two-sided market）”的模式超越了媒體的范疇。如今，幾乎所有的大型互聯網公司都在采用這種模式，從Facebook到MySpace再到谷歌。

除此之外，互聯網經濟還催生了一些完全不同的商業模式。“自由增值（Freemium）”就是其中之一。這是一種依靠高端付費服務來支持免費服務的商業模式。公司首先會面向市場推出免費的產品，并盡快吸引到大量的用戶，然后將其中一少部分用戶轉化稱付費用戶。這與以往的免費模式完全相反：以前，人們對于所有的顧客都提供同樣的服務，大部分用戶需要付費，而少部分是免費。這種“自由增值”則對顧客區別對待，想要享受優質服務的少數顧客需要付費，而其他大部分用戶則可以免費享受普通服務。去玩玩網絡游戲《企鵝俱樂部》（Club Penguin）你就會有更加深刻的體會。你不應該采用放棄1個小精靈而出售其他99個的策略，相反，你應該放棄99個虛擬企鵝而出售一個冰屋。

在現實世界中，由于提供服務會產生成本，因此企業會比較謹慎。但是在網絡世界中則有所不同，免費產品的成本非常低廉，低到根本無法衡量，因此企業可以采取廣泛撒網的方式。這也是為什么很多企業紛紛用軟件來代替人進行操作的原因所在——軟件比人要便宜得多。正因如此，在線TurboTax軟件才能夠免費幫助你提供退稅服務，也正因如此，股東們才得以在互聯網上進行股票交易，而旅行社也越來越像是一個搜索引擎。

在經濟處于上升周期時，所有這一切都能夠正常運作。經濟繁榮時，由于風險投資家的積極參與和各種并購行為的盛行，“注意力（attention）”（網站流量）和聲譽“reputation”（谷歌PageRank）都可以被轉化成金錢。但是今年，投資和廣告支出卻出現了2001年以來的首次增長停滯。事實上，這兩個指標幾乎毫無疑問會出現下滑。風險投資額正在萎縮，谷歌也開始削減項目，而雅虎甚至無法自力更生，更不用說去資助他人了。那么，免費模式又受到了怎樣的影響呢？

從消費者的角度來講，這種模式毫無疑問是有幫助的。畢竟，當你身無分文時，0美元應該是一個非常好的價錢。因此免費的開源軟件和谷歌Docs等基于網絡的應用程序也將獲得更快的發展。如今，“上網本（netbook）”成了最便宜、最酷的電腦，這類產品的售價最低只有250美元而且它們所搭配的系統要么是免費的Linux要么是售價較低的舊版Windows。購買上網本的消費者不會去安裝微軟的Office，微軟自然也就無法賺取每次幾百美元的授權費了。的確，正如上網本的名字一樣，這類產品的用戶使用的都是與Office等軟件對應的網絡版應用程序，因為后者通常都是免費的。

這些用戶還有很多節約錢的辦法，例如玩免費的網絡游戲，用Pandora聽免費的音樂、取消有線電視并通過Hulu觀看免費視頻，甚至用Skype來代替固定電話。對于消費者而言，互聯網簡直就是個天堂：網絡已經成了有史以來最大的一個商店，而且所有的商品都免費“出售”。

那些希望通過互聯網做生意的公司現狀又如何呢？過去，（確切地說，應該是在去年9月之前。）這種模式非常簡單。1、有一個優秀的想法。2、融資并將這一想法推向市場，通過免費模式占領盡可能多市場。3、如果這一想法真的很受歡迎，那就繼續融資將企業做大。4、重復以上步驟直到將公司出售。

但是現在，第2步到第4步都不再可行了。因此互聯網創業公司都不得不面臨嚴峻的考驗：在公司還處于創業初期時就要找到能夠帶來真金白銀的商業模式。

當然，這在商業世界中并不是什么新的觀念。但是卻會對互聯網世界造成一定的沖擊。畢竟在此之前，只要有了“注意力”和“聲譽”就不必擔心資金。因為只要足夠充分，那么總有一天，你就能以某種方式將它們轉化成錢。

然而，廣告模式并不見得是互聯網公司的標準商業模式。一種流行的服務將會擁有眾多的用戶，而且可以依靠廣告盈利。然而，這種模式卻伴隨著兩個問題：網絡廣告的價格和點擊率。Facebook提供的服務非常受歡迎，但是它的廣告平臺的效果卻非常差。即使你能夠搞清楚一個高中女生的聚會照片旁邊應該放置什么樣的廣告才比較合適，這名高中女生和她的朋友卻很可能不會點擊廣告。這也就難怪Facebook應用程序每1000次展示所獲得的收入僅為1美元了。與此形成鮮明對比的是，在一些大型的媒體網站，廣告的千人成本（CPM）則在20美元左右。

谷歌憑借著其定位文字廣告技術獲取了令人羨慕的收入，但是使用他們這一服務的網站卻很難獲得同樣的優越感。在自己的博客里放上Google Adsense廣告的確可以獲得一定的收入，但是無論你的博客多么受歡迎，Google Adsense所產生的收入都很難令人滿意，它甚至還無法彌補你在博客上花費的時間。根據我的經驗來看，情況好一點的時候，你獲得的收益沒準能抵消服務器的費用。

那么，如果直接像用戶收取費用，效果又會如何呢？這才是經濟下滑時真正需要創新的地方。企業家們現在不僅應該將精力放在產品創新上，還應當努力開發新的商業模式。

比如，創業公司Tapulous針對iPhone開發了一款名為Tap Tap Revenge的音樂游戲，并且受到了用戶的廣泛歡迎。這款游戲與《吉他英雄》（Rock Band）或《搖滾樂隊》（Rock Band）類似，音符會從屏幕上方落下，而你則需要擊中它們。已經有數百萬的用戶嘗試過這款游戲的免費版本，而且有相當一部分人計劃購買Tapulous推出的付費版游戲。付費版游戲將內置Weezer或Nine Inch Nails等樂隊，并提供更多的歌曲。

與這種免費商業模式針鋒相對的則是微軟等傳統軟件公司。微軟現在正在與谷歌推出的免費字處理軟件和電子表格軟件進行競爭。然而，微軟非但沒有埋怨谷歌通過免費進行“不正當競爭”，反而推出了網絡版的商業軟件并允許規模較小和創業時間不長的企業免費使用。如果你的公司創業時間不到3年而且營收總額不到100萬美元，你就可以參加微軟的BizSpark計劃并免費使用微軟的軟件。微軟認為，當這些公司規模變大時，它們必將成為微軟的付費用戶。而在此期間，微軟的這個項目卻幾乎不會產生任何成本。

但是想要從免費服務中提煉出商業模式卻并非總是那么簡單，尤其是當你的用戶已經對免費產品有了一定的期許時。微型博客網站Twitter就是其中一例。用戶可以通過不超過140個字母來回答“你在做什么？”（What are you doing？）這樣一個問題。但是在Twitter真正流行起來之后，它卻發現自己必須要趕緊賺錢以支付帶寬產生的費用。去年，Twitter聘用了收入專家來幫助其尋找商業模式，并且將于今年初公布相關戰略。業界對此有多種猜測，有的認為Twitter將會通過向用戶推薦商業信息并向企業收費的方式創收，有的則認為Twitter會面向企業推出付費注冊服務以避免他人冒充。這都要等著Twitter的收入專家們來解決。

與此同時，谷歌旗下的視頻分享網站YouTube也在為如何將流量轉化為收入而苦惱，而社交網絡Facebook仍在以令人反感的方式發布廣告，并從中賺取微薄的收入。新聞分享網站Digg盡管擁有數百萬的用戶，至今卻仍未賺過一分錢。一年前，這或許沒有什么關系。那時的商業模式是：能盈利更好，不盈利一樣可以賺錢走人。但是如今，賺錢走人已經行不通了，現在是現金為王的年代。

這是否意味著免費的產品和服務會在本次經濟下滑中消失呢？應該不會。無論從用戶心理還是經濟現狀來看，這種模式仍然能夠奏效。一方面消費者仍然非�？释�免費產品；另一方面，由于所有數碼內容的邊際成本都在以每年50%的速度下降，這就為免費產品和服務提供了經濟基礎。但是，我們卻必須意識到，單單是免費已經不夠了。它還需要配以相應的付費服務。就像吉列的免費剃須刀必須要與昂貴的刀片配合才真正具有商業意義一樣，如今的互聯網企業所開發的產品不僅要討好用戶，還要讓用戶心甘情愿為此付費。當然，這并不意味著所有用戶都要付費，大部分用戶甚至仍然可以享受到免費服務，但是企業所獲得的費用必須足以支付成本。免費的確是最好的“售價”，但不能成為唯一的“售價”。

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