與你的客戶成為親密伙伴的秘訣(一)_網站推廣教程

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從事設計行業(yè)已經足有十年的時間了，從當初的網絡小說寫手到現在的首席創(chuàng)意總監(jiān)，其中的道路必然是曲折萬分的。回首往事，當初就連自己也不會想到現在的生活工作狀態(tài)。在這許多年的從業(yè)磨礪中，自己也總結出了一些經驗與心得，不敢自己獨享，現在拿出來與大家一起分享，希望能給大家一些啟發(fā)和參考。

當下，很多設計行業(yè)的從業(yè)人員都在抱怨客戶是如此的難纏，自己的工作是多么的艱辛，case是多么的難做，但似乎很少會有人從自己的角度去找問題所在，所以也導致了這種狀態(tài)一直延續(xù)下去，從而進入了惡性循環(huán)，變成了為了設計而設計。因此，很多設計個人與小公司很難進一步做大服務，一直徘徊在溫飽線上，這也是為啥會有“美工其實就是農民工”的說法的來由了。

為了使我們的文章看起來更有閱讀的層次感，我們總結了10條經驗供大家參考，如果大家還有不同意見或經驗心得的話，也請拿出來一起探討。為了更形象的解釋這些觀點，我們就拿一個網站case來做例子。

一、做好充足的準備去拿下你意向的客戶

現在的小設計公司多如牛毛，而本地的企事業(yè)單位基本上是固定的，如何更多的獲得市場份額，讓自己的設計服務從其中脫穎而出，本身就是一件值得思考的事情。但很多小設計公司似乎在這方面做的并不夠，從而導致了很多時候自己意向中的客戶最終還是沒有選擇自己的服務而選擇了其他同行的服務。當然這其中也不排除某些客觀因素，比如說您的服務確實比其他公司要差一些。當更多的情況是，我們根本就沒有做好充足的準備。正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，你真的的確定已經對意向用戶有了足夠的了解？

請對照以下幾點看看你的準備做的是否充分：

（一）如果還是以價格來說服你的客戶，那么你絕對是南轅北轍了。

對于這一點，很多設計公司都會事先去了解的，否則也不會將這些公司作為自己的意向客戶。但在很多時候，我們所做的還不夠充分，僅僅只是蜻蜓點水即止。大多數設計公司在調查意向客戶的時候，大多數都僅僅重視這些意向客戶的盈利及生產銷售規(guī)模，也就是說僅僅考慮這個客戶是否有能力、有閑錢去接受設計服務。比如我們是一家網絡設計服務公司，我們給企業(yè)提供一些網站開發(fā)之類的服務，很多人在調查時最多考慮的是客戶的經營規(guī)模及盈利情況，然后根據這些掌握的情況來制定一套方案，也就是這套方案是根據客戶的實力來制定出來的，比如猜測客戶可能會接受5000元來做一個網站，那么在報價的時候就會基于5000元這個價位向客戶推薦自己的服務。

我不得不說，這樣的根據是很片面的、很膚淺的、甚至有些沒來由的。因為你根本不可能完全了解這個公司的盈利情況，客戶也不可能將財務報表拿給你去看，何況有些客戶還是很低調的，僅僅從表面上去判斷顯然有失偏頗，一旦我們估計錯誤，恐怕遭到客戶拒絕也是在所難免的了。

其實，很多設計公司的出發(fā)點本身就存在著問題，他們在很多時候都忽略了客戶的認知性及客戶對事物的獨立判斷性，假使客戶根本就沒有去做一個網站的需求的話，就算是你說的天花亂墜，客戶也不會買賬；如果客戶有做網站的需求，他們在乎的并不是這個網站究竟需要花費多少費用，他們更關心的是設計公司所提供的付否能讓他們脫穎而出，能否幫助他們提高效益。因此我們在向客戶準備方案的時候的偏重點并不是拿其他公司的價格及服務來做比較，而應將著重點放在客戶的思考角度。這樣會使得客戶會感覺到受到了極高的尊重，從而對你們產生好感而欣然接受你們的服務，只要你們的設計服務不是太差的話，客戶一般都會欣然接受。

比如說，我們看中了一件衣服，當售貨員在介紹這款衣服一個勁的強調它的價格是多么的低廉、買它會為我們省下很多錢，那我絕對不會再買這件衣服了。價格我自己不會看嗎？你一個勁的強調價格，難道是在暗示我只能買的起這個價位的衣服？雖然這個例子有些偏頗，但有時價格會使客戶感覺尷尬，甚至讓客戶懷疑你的服務實力！當然我們也不排除的確有些客戶是奔著價格而去的，但這樣的客戶肯定不會有什么大作為，估計幾年內都不在設計服務上消費多少，這樣的客戶做與不做其實并沒有什么意思。

（二）你是否已經對客戶所處的行業(yè)有了足夠的了解？

客戶所在的行業(yè)并不一定是在我們的認知范圍之內的，作為一個行外人的身份去與客戶交談是很不明智的事情。如果你對客戶所從事的行業(yè)一無所知，那么客戶怎么放心將服務交給你去做？客戶怎么就能相信你能把提供給他們的服務做好？因此我們建議你在去見客戶時，最好還是先對客戶的所從事行業(yè)有一個大概的了解，這樣才能獲得客戶最大的信任感。

其實，很多客戶所從事的行業(yè)是很小圈化的，普通人不了解他們的行業(yè)也是情理之中的事情。客戶當然也明白這個道理，但你對他所在行業(yè)的了解度不夠，只能讓客戶認為你在建站的經驗上還不夠豐富，至少你沒有做過他們那個行業(yè)的網站，因為不信任的感知而不將他們的網站交由你來制作也是在情理之中了。

我們還可以換另外一種思路，假如我們對客戶的所在行業(yè)已經有所了解，客戶肯定會認為你是一家嚴謹正規(guī)的設計公司，你在來之前必然已經做了充分的準備，你一定是具備豐富的服務經驗的。即使拋開這些不談，至少你的作法也讓他們感覺受到了極大的重視與尊重，那么他們回報給你的一定也是同樣分量的尊重與信任。

我們都知道我們在平時談論起自己所從事的工作時都會口若懸河、夸夸奇談，因為我們對自己所從事的工作是最為熟悉的，最有話語權的，我們明顯的能從別人的眼中看出敬佩的目光，這種感覺是很令人愉悅的。客戶也是這樣，他們在談論起關于自己的事情時總是興致勃勃的，如果你因為掌握了客戶所從事行業(yè)的某些信息，那么與他們交談必然是甚為歡悅的，這也算是投其所好吧！我敢保證，你與客戶之間絕對不會出現冷場的情況，甚至客戶僅僅因為這次愉悅的談話就對你取得極大的信任。

另外，獲知客戶所從事行業(yè)的信息還有一個好處，那就是我們對一個行業(yè)有了足夠的了解的話，必然會這個行業(yè)產生一些個人的見解，如果這個見解對于客戶來說很新鮮、很有思考深度的話，那么你只會讓客戶驚訝，他們甚至會產生這種錯覺：如果不與你合作的話一定是個失誤！對于這些我們也不再啰嗦了，稍微琢磨一下應該能夠領會我的意思。

其實，我們在現實中都有這種認識：一些好像萬事都懂一些，無論什么事都能與別人侃上兩句的業(yè)務員，其所帶來的業(yè)務量總是拔尖的，這與我們所講的也是同一個道理。

（三）你是否了解客戶職員的年齡層次、受教育程度、審美傾向等等因素？

這也是很多設計公司容易忽視的問題，但對于我們能與客戶達成一種親密關系是大有裨益的。

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