如何令你的客戶只跟你買 – 1個最有效的策略_站長休閑故事

推薦：互聯網“新媒體運營證書”，含金量價值幾何？
對于普通的個人自媒體，阿里大魚號與中國電子商務協會在最近也是聯合推出一項全新的證書——新媒體運營師，也有不少網友詢問我關于這項證書的含金量究竟如何，是否值得去考試拿證呢?

同一樣產品，同一個價錢，為何別的公司可以賣得好，而你賣的時候卻無人問津? 曾經聽過一句名言，只要行銷做得好、銷售會變得極為容易。但要如何做好行銷呢?

以下文章想分享兩點，你會學到﹕

1. 如何令顧戶只跟你買，不作他選呢?

2. 如何令把顧客由價格敏感走向價值敏感?

如何令顧戶只跟你買

回答這個問題之前，想先講一個由 <<場景革命>> 提供的故事。

來自福建的老林是「羅輯思維」的忠實 Fans。 2014年中，「羅輯思維」發售限量版圖書 (價格為 499元)，老林深知道必定會熱賣，于是立即訂購 10 套，打算用黎炒賣，大賺一筆。

只是2小時，8000套書被搶購一空，大量買不到的人留言想補購，但只能放在Waiting List。老林于是立即把他購買的10套書放上自家淘寶店賣，訂價為899元。

令人意外的是，一個查詢也沒有，于是他開始降價，先試一試799元。仍然乏人問津，于是再降價，最后降至比原價更低的399元，依然是一套也賣不出，但當到查看「羅輯思維」的網頁，仍然大量擁現想購買的人!

為何會這樣呢?

同一樣產品、同一樣價錢，為何會有這么大分別呢?

技術的進步、資訊的透明化，現在很多產品或服務其實規格上已經相去不遠，當各位購買產品時，更有可能想的是﹕購買這個產品或服務，會被視為那一種人呢?

在這個每個人都是自媒體的時代，每個人某程度上都會代表著某個族群，做健身的人可能代表注重健康、關心外表的一群、玩X Game 可能代表追求刺激、重視活在當下的一群。當你成為族群的一人，你會有一種歸屬感及榮譽感，你會設法跟隨族群的方向。

每個族群都會有一套他們的行為標準，像上面例子，跟 「羅輯思維」官方買代表的可能是知識份子、但在淘寶買的可能被認為是貪小便宜之人。

用作者的觀點則是：本質上，這次售賣活動是以羅振宇魅力人格為基礎的一次信任連接，販賣的核心資訊不是圖書本身的價值或價格，由于缺乏羅振宇的魅力人格，淘寶店的商品邏輯并不成立。用傳統電商的術語來說，「羅輯思維」的商品詳情重點并不是規格、尺寸與定價，而是更多關于商品的故事，是能夠打動人心的溫度!

所以，啟示是什么呢?

當你賣產品時，你是否想過你的產品或服務是否意味著什么呢? 你是否賣著一些情感或故事呢?

買蘋果產品的人會被視為有品味、對美有要求的人，同一個規格，小米平一半有多，代表的可能是更關注實用性。

由上面的例子，各位應該可以看出一些共同點吧﹕

• 顧客一早已經認識產品

• 這個產品令他們引以自豪

• 這個產品令他們歸屬于一個社群

只跟你買的策略

策略上，做法是先建立一個社群，承認并進一步鞏固社群的價值觀，透過內容令社群中人自行分享，從而帶來銷售。我不得不承認 SEO 的銷售力遠比社群銷售力為低，箇中原因不難理解 – 群眾影響力。

當你去買東西時，十分容易受到朋友的影響，朋友買于是你買，現在的情況是跟我價值觀相同的人買，因為我是群體的一部份，所以我都應該買。

近來 PS4 的 Monster Hunter 大賣，每個有女朋友的男人都寧愿回家屠龍，因為群眾壓力令他們不能不屠。

當你準備建立你的社群時，不妨想一想他們現在逗留在那里， 用那個APPS? 為何他們會在那里停留? 是因為有感興趣的內容? 是他們的朋友也會逗留的地方? 他們有什么共同語言嗎?

假設你賣化妝品、女性用品、年齡由 18 至 40歲，你會點樣打開這個缺口呢? 你會如何建立你的社群呢?

國內的一個例子很值得參考﹕它們用「月經」作為切入點!

國內公司 dayima.com (大姨嗎)曾經利用星座、搞笑短劇吸引收眾，建立了一個注冊用戶達 1 億的女兒國!

「水瓶座經期的她靠魔術方塊和猜字游戲減輕疼痛」

「雙魚座經期的她更是一次回眸就能幻想出一個世界」

「天秤座的她一到經期全世界的鏡子都要面對她」

看似非常無厘頭的內容，卻成功令人跓足觀看。

與期講述經期管理 APP 的好處，它們講述了經期帶來的煩惱，男人的不理解，令受眾感覺 「大姨嗎」是跟姊妹們連成一線的!

你要做的就是找到你的目標客群的內心關注點，有沒有一個特定族群? 他們的價值觀為何 ? 針對這個價值觀，你的產品能夠提升這個價值觀呢?

把顧客由價格敏感走向價值敏感

要跟你的對手造成分別，其中一個原素就是要把購物者的大腦作出調整，由價格敏感走向價值敏感，而方法就是商品情感化。

這讓我想起小時的一段時間，我曾經好沉迷NBA 球星Allen Iverson，我會買他的波鞋、看他的Video、甚至模仿他的打法、學他的Crossover (當然，這跟身高好有關系)。然后，會跟同樣喜歡 Iverson 的人一起看比賽，一起買波衫。當時的我還在讀書，每樣物品價格上都高，但我只要身上有錢就會買，就是不想錯過任何有關 Iverson 的一切。

當時，我并未發現自己沉迷的原因，只知道佢好有型�，F在回看，除了球技，當時的Iverson 代表了一種精神，一個身高僅有6 尺(平均NBA 球員有6尺6 、 6尺7吧)，不畏眼前的巨人，縱然混身是傷但不會退縮，每晚并了命的比賽。你自不然覺得你同他一樣或至少要學他這種精神，我相信和我一樣的球迷都會明白。

一件普通的籃球球衣，因為有Iverson 的加持，對我來說，變成了一件收藏品，我覺得價值與意義遠遠大于價格，對我來說溫度好高，其情感連結令我覺得付出更多也是值得的。

另一個例子，各位有冇看過周食馳的<<食神>>，還記得那碗哪渣面嗎?

史提芬周：但系我哋趁住重有些少時間呢，想同大家介紹一下唐朝新推出慨「刻骨銘心初戀金銀情侶套餐」，孔子同耶穌都講過，「初戀無限美」，所以我哋揀咗呢個題材。加上高貴既用料，每個套餐只系賣九十九個九毫九，一嚿水都唔使呀陰功!

隨餐重要附送印花一個，集齊印花五個，再加九十九個九毫九就可以換到呢個刻骨銘心慨骨頭鏈嘴，呢個鏈嘴因為經我食神開光，所以對于青年男女談戀愛有妙不可言既功效既。

以上例子將哪渣面變成一個故事，夸張了點，但正就是我想說的，不妨把你的產品或服務想得浪漫一點或富情感一點甚至幽默一點，或國內的一個用語– 令你的產品有點溫度。

情感是一個很主觀的體驗，并沒有一個確實定價!

故宮博物館給人的印像可能是莊嚴、比較傳統，但故宮淘寶的微信公眾號以極具幽默的語氣，用一種全新角度去演繹大家耳熟能詳的帝皇故事。例如：明朝的第十位皇帝朱厚照，就被打上「任性皇帝」的標簽 ; 45歲登基的雍正帝，一副霸道總裁的形象，卻變身眼鏡代言人。

當然，成為浪漫或情感豐富的人一點也不容易，我自己還在學習，但我知道學習人文學可以幫到一點。人文學聽上去你也不知道是什么，以我最近看 <<人文學，翻轉企業未來!>>的理解，人文學可以陪養你以下的素質﹕

• 高雅與高品質的鑒賞力

• 以人為本的觀點與對他人的理解

• 批判性思考與表達能力

最近留意了某個賣 BB產品的網站，其中一個倒印象頗深刻，它的產品的描述都會令你看到整個畫面，而其中收集 Email 的文字非常深刻，這倒挺有意思的。

總結

要讓你的產品或服務大賣，第一個重點當然是你的產品有需求，而當需求真正存在時，你便需要在這個需求上建立你的社群，并為社群提供營養，令社群的人由價格導向走向價值導向。這個過程需要的努力不少，時間可能以年計，唯期效果可以好驚人。

輪到你了，你為你的產品注入了溫度沒有? 你的產品有什么故事嗎?

作者：RingoLi.Net

來源：盧松松博客，歡迎分享，(QQ/微信：13340454)

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