談西湖茶的淡季熱賣_站長休閑故事

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　　夏天都是茶葉經營者最苦惱的時候，因為每年的六月茶葉的銷售就開始進入了市場難以承受的淡季。而對于所有茶葉經營者來說如何在淡季中旺銷成為茶葉經營環節中最為敏感的字眼，現在我們就以西湖茶為例，結合茶葉連鎖經營的現狀提出五點淡季旺銷的經營策略，讓茶葉在六月不再是一個難以逾越的“冬季”。

　　專業一點的人不難看出西湖茶往往很注重市場需求并及時推出概念新產品，西湖茶經營者通過對茶葉市場的調查研究，總結了經營者或代理商一般會把西湖龍井茶葉的用途分為三種：一是自己或家庭享用，二是作為饋贈禮品，三是公務場合招待。三種用途當中饋贈占據較大的銷售比例，因為饋贈物品一般都是逢年過節走親訪友必備的見面禮，而茶葉饋送又是一種藝術，不但能提高饋贈人的品位還能顯示出被饋贈人的高雅。六月處于五一長假過后到十一或中秋到來之前，這段時間天氣炎熱，西湖茶和其他種類的茶葉一樣，都是季節性影響比較明顯。如何營造西湖茶個性禮品成為西湖茶經營開發者最主要的營銷概念，開發細分的差異化市場就顯得尤為重要。細數夏季的節日屈指可數，傳統上的節日更是少之又少，怎么能在這沒有節日氣氛的炎夏制造商機，市場永遠都是一個變化莫測的聚寶盆，有時候我們只是缺少一雙發現寶藏的眼睛。比如六月之初全國性的中考和高考，波及范圍不管是地理上的還是社會圈都特別廣泛，畢業生感謝老師的教育之恩，答謝招生辦主任的“照顧”之情，茶葉饋贈是最好的概念。“謝師茶”“感恩茶”的概念產品應運而生，再加上各地方代理點接觸式的定向推廣和促銷，一個充滿誘惑的細分市場就已經完全呈現出來了，所以每年的暑假，雖然西湖龍井價格比一般茶偏高，但是杭州西湖茶西湖龍井專賣店的茶葉連鎖經營都不會因季節的影響而“寂寞”。接下來的中秋節重陽節教師節一直到十一長假，西湖茶連鎖店的經營方式受季節的影響程度都會遠遠小于同行。

　　西湖茶經營者擅于鎖定采購對象，定向開發大客戶的渠道。除了個人饋贈品外，西湖茶項目團隊調查發現大多采購對象為企事業單位的辦公室主任等，酒店、大型會議舉辦單位的采購部門人員，企事業單位的外派機構管理者，旅游公司的導游，茶樓、休閑會所的老板或相關采購部門，而這些采購者采購渠道相對穩定，采購能力和采購量相對都比較大，因此西湖茶發展開始定向開發，盡可能地給其一定的優惠空間和促銷返利政策，并提供良好售后服務，爭取擴大銷售業績。

　　再有就是西湖茶習慣性捆綁功能產品，拉攏門店人氣。西湖茶的龍井茶葉連鎖店經營業績不均衡，季節性影響大是行業的普遍特點，做茶葉有的時候很多天都沒有一分錢生意，但有些店長或者直接經營者說只要在一年當中抓住一些重要的日子進行大量的銷售就可以做完全年的生意了。茶葉新店開業則更為明顯，一般西湖茶的新店都有一個一年半載的養店期。而在炎熱的夏季要拉攏門店的人氣就成了西湖茶門店經營者最為頭痛的問題。有人調查發現，超市或商場的店中店西湖茶在夏季經常會捆綁推出一些提升人氣的功能性產品來吸引顧客的光顧，并進而誘導其產生一些新的需求或通過此消費者間接的拉動其身邊的朋友來增加門店逛店的人數，提高西湖茶營業店的營業能力。最后西湖茶也發展了很多茶友網絡，新渠道創新配送服務。

　　“以茶會友”的系列促銷活動是典型的體驗營銷加關系營銷，以茶會友的時間和空間可以借助互聯網廣大的平臺和及時的信息技術，進行虛擬拓展營銷空間。

　　西湖茶連鎖店還應該積極聯動周邊茶樓和商戶，商家合作進行推廣效果會更好。茶樓和休閑會所往往是茶葉的需求量最大的，茶葉門店經營者應該先摸清自己周邊的情況，然后逐家拜訪茶樓和會所這些需茶量比較大的商鋪，直到達成合作為止;此外西湖茶與一些有知名度的大企業合作也會有很不錯的效果。即使剛開始收益不會太多，但是產品的形象和知名度也會得到了推廣。西湖茶經營者同時也需要調整內部渠道政策加強導購培訓鼓勵導購員主動介紹，活化終端陳列布置，增加門店促銷活動等較好地帶動茶葉的銷售，在消費者面前爭取主動出擊才會有獲勝的機會，那么茶葉營銷的“冬季”自然就不再那么可怕。

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