互聯(lián)網(wǎng)周刊：揭密紅孩子成功三大杠桿_建站經(jīng)驗教程

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對于中小站長,不會不曉得這吧.并且對于我們很多個人站長來說,廣告還是我們的主要收入來源,但是基本上我們是受用者.想過去開發(fā)這樣的市場沒?當然有人會告訴我說這市場已經(jīng)飽和了,競爭是相當?shù)募ち?但事實情況卻不是這樣的,因為網(wǎng)絡(luò)廣告市場是很大的.根據(jù)ddci的調(diào)查顯示2

2004年年初的一天，北京東三環(huán)南路京瑞溫泉國際酒店。

從晚上8點到第二天凌晨5點，徐沛欣、郭濤、李陽、楊濤、金鵬等5個人為了描繪出心目中的“紅孩子”雛形而在此討論了整整一個晚上。其中，徐沛欣、郭濤、李陽差不多都剛剛做了1年多的爸爸。此前，令初為人父的徐沛欣們感到頗為尷尬的一個事實是，很難方便地買到稱心如意的母嬰用品。

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“紅孩子”的最初創(chuàng)意即來源于此。但是徐沛欣們?yōu)榧t孩子勾畫的藍圖又不止于此，徐強調(diào)紅孩子的目標是家庭購物市場，“其中最難做的母嬰用品市場只不過是一個開始。”

2004年3月，紅孩子公司在北京正式成立。起初，紅孩子注冊資本為200萬元人民幣：徐沛欣和郭濤各自出資40萬元人民幣；李陽、楊濤各自出資60萬元人民幣。最初，徐沛欣等4人在紅孩子公司中持有的股份以各自的出資額為限。

4位出資人當中，只有郭濤沒有參與紅孩子公司具體的治理工作：出資最少的徐沛欣任CEO；出資最多的李陽、楊濤均擔任執(zhí)行總經(jīng)理。擁有投資銀行貝爾斯登（Bear Stearns Companies Inc.）背景的金鵬則出任紅孩子財務(wù)顧問一職。徐沛欣相信這是一種比較“穩(wěn)定合理的組織架構(gòu)”。

郭濤是徐沛欣在天津商學院讀書期間的同班同學。創(chuàng)辦紅孩子公司之前，郭濤、李陽、楊濤等三人都曾經(jīng)就職于慧聰國際。2004年6月，紅孩子網(wǎng)站推出，“刊 網(wǎng)”成為紅孩子主要的銷售模式和渠道。“刊 網(wǎng)”也正是慧聰國際的主打模式。

2006年，同樣出身慧聰國際的馬建陽加入紅孩子。55歲的馬建陽現(xiàn)任紅孩子執(zhí)行總經(jīng)理。至此，紅孩子1（CEO） 3（執(zhí)行總經(jīng)理）的治理架構(gòu)正式成型。

1993年大學畢業(yè)后，徐沛欣的第一份工作是在北京北辰購物中心從事零售商業(yè)治理。之后，徐沛欣參與創(chuàng)辦過天津萬興集團，主要做建材等方面的生意。徐沛欣的這些經(jīng)歷幫助他在紅孩子贏得了CEO職位。

盡管職位很高，但是徐沛欣仍然不得不和三位執(zhí)行總經(jīng)理擠在一間辦公室里。相反，紅孩子各個事業(yè)部的總經(jīng)理卻都有自己獨立的辦公室。“我們的業(yè)務(wù)鏈條比較長，為了保證市場反應(yīng)速度，我們在治理上也必須形成一個有效的閉環(huán)。”徐沛欣介紹，李陽主要負責供給、銷售等方面的工作；楊濤主要負責物流、呼叫中心等方面的工作；馬建陽主要負責行政工作。

目錄 互聯(lián)網(wǎng) 呼叫中心

快速反應(yīng)的前提是找準市場：紅孩子通常都會給潛在的客戶貼上十幾個標簽，并且只會給那些符合標簽要求的客戶發(fā)放產(chǎn)品目錄。

“2007年，我們光產(chǎn)品目錄的印刷費就足有養(yǎng)活兩個印刷廠。”徐沛欣預計，2007年紅孩子產(chǎn)品目錄的印刷成本總額將超過6000萬元人民幣，占同期稅后銷售總額的比例近10%.

其實，目錄銷售在中國并非新生事物。從最初不被人們接受，到如今規(guī)模逐漸壯大，每個成功的目錄銷售公司背后都有很多故事。從十多年前的麥考林、小康之家到眼下的紅孩子，目錄銷售在中國正在漸入佳境。

“這是客戶選擇的結(jié)果，我們不可能替客戶進行選擇。”紅孩子選擇目錄這種銷售方式的另一個原因在于，“互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民是其目標市場（中高收入家庭）的一個子集，而不是相反”。

但是在徐沛欣看來，互聯(lián)網(wǎng)對于家庭用品零售行業(yè)來說仍然有其優(yōu)點，比如海量信息、動態(tài)性、迅速等�；ヂ�(lián)網(wǎng)的這些特點使得其在紅孩子銷售渠道中的比重從最初的2%、5%、7%一直上升到了10%.

隨著時間的推移，網(wǎng)絡(luò)銷售在紅孩子渠道中的比重仍然延續(xù)著上升的趨勢。

支撐紅孩子目錄銷售的則是其在全國發(fā)行的98萬份母嬰產(chǎn)品目錄、近30萬份化妝品目錄以及超過20萬份的家居和健康目錄。紅孩子一本產(chǎn)品目錄的成本大約在7元人民幣左右。不過由于發(fā)行量較大，產(chǎn)品供給商的廣告不僅覆蓋了紅孩子的目錄成本，而且還給紅孩子帶來了不菲的利潤。

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