寫網(wǎng)站策劃書要知道的十九個理論(二)_策劃盈利教程

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      十、長尾理論

      與二八法則相對,21世紀又出現(xiàn)了長尾理論,長尾理論的基本原理是:只要存儲和流通的渠道足夠大,需求不旺或銷量不佳的產(chǎn)品所共同占據(jù)的市場份額可以和那些少數(shù)熱銷產(chǎn)品所占據(jù)的市場份額相匹敵甚至更大。即眾多小市場匯聚成可與主流大市場相匹敵的市場能量。在長尾理論中,實際上“長尾”是二八法則中原先不怎么被重視的那80%非關(guān)鍵的市場和低收益客戶等等。

      長尾理論要想發(fā)揮效果必須具備條件:足夠的存儲和流通的渠道,并且市場維護成本要盡可能小。計算機和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)高度發(fā)展使之得以實現(xiàn)。因此我們看到大批長尾理論的獲利者都是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),傳統(tǒng)市場中“二八定律”依舊大行其道,毋庸置疑。

      十一、定位理論

      創(chuàng)始人特勞特與里斯。定位起始于產(chǎn)品,但并不是對產(chǎn)品本身做什么行動。定位是指要針對潛在顧客的心理采取行動,即要將產(chǎn)品在潛在顧客的心目中確定一個適當?shù)奈恢谩R虼耍ㄎ皇菍︻櫩偷念^腦進行爭奪的理論。

      其目的是在潛在顧客心中得到有利的地位。

      定位的真諦就是“攻心為上”,消費者的心靈才是營銷的終級戰(zhàn)場。要抓住消費者的心,必須了解他們的思考模式,這是進行定位的前提。

      十二、品牌形象論

      20世紀60年代由大衛(wèi)·奧格威提出的品牌形象論是廣告創(chuàng)意策略理論中的一個重要流派。在此策略理論影響下,出現(xiàn)了大量優(yōu)秀的、成功的廣告。

      其基本要點是:

      1、為塑造品牌服務(wù)是廣告的最主要的目標。廣告就是力求是品牌具有并維持一個高知名度的品牌形象。

      2、任何一個廣告都是對品牌的長程投資。從長遠的觀點來看,廣告必須盡力去維護一個好的品牌形象,而不惜犧牲追求短期效益的訴求重點。

      3、隨著同類產(chǎn)品差異性減小,品牌之間的同質(zhì)性的增大,消費者選擇品牌時所運用的理性就越少,因此,描繪品牌的形象要比強調(diào)產(chǎn)品的具體功能特征要重要得多。

      4、消費者購買時所追求的是“實質(zhì)利益 心理利益”,對某些消費群來說,廣告尤其應(yīng)該運用形象來滿足其心理的需求。

      十三、木桶理論

      所謂“木桶理論”也即“木桶定律”,其核心內(nèi)容為:一只木桶盛水的多少,并不取決于桶壁上最高的那塊木塊,而恰恰取決于桶壁上最短的那塊。根據(jù)這一核心內(nèi)容,“木桶理論”還有兩個推論:其一,只有桶壁上的所有木板都足夠高,那木桶才能盛滿水。其二,只要這個木桶里有一塊不夠高度,木桶里的水就不可能是滿的。

      “木桶理論”可以啟發(fā)我們思考許多問題,比如企業(yè)團隊精神建設(shè)的重要性。在一個團隊里,決定這個團隊戰(zhàn)斗力強弱的不是那個能力最強、表現(xiàn)最好的人,而恰恰是那個能力最弱、表現(xiàn)最差的落后者。因為,最短的木板在對最長的木板起著限制和制約作用,決定了這個團隊的戰(zhàn)斗力,影響了這個團隊的綜合實力。也就是說,要想方設(shè)法讓短板子達到長板子的高度或者讓所有的板子維持“足夠高”的相等高度,才能完全發(fā)揮團隊作用,充分體現(xiàn)團隊精神。

      十四、羊群效應(yīng)

      羊群效應(yīng)是指管理學(xué)上一些企業(yè)的市場行為的一種常見現(xiàn)象。例如一個羊群(集體)是一個很散亂的組織,平時大家在一起盲目地左沖右撞。如果一頭羊發(fā)現(xiàn)了一片肥沃的綠草地,并在那里吃到了新鮮的青草,后來的羊群就會一哄而上,爭搶那里的青草,全然不顧旁邊虎視眈眈的狼,或者看不到其它還有更好的青草。

      羊群效應(yīng)的出現(xiàn)一般在一個競爭非常激烈的行業(yè)上,而且這個行業(yè)上有一個領(lǐng)先者(領(lǐng)頭羊)占據(jù)了主要的注意力,那么整個羊群就會不斷摹仿這個領(lǐng)頭羊的一舉一動,領(lǐng)頭羊到哪里去吃草,其它的羊也去哪里淘金。

      有則幽默也反映了羊群效應(yīng):一位石油大亨到天堂去參加會議,一進會議室發(fā)現(xiàn)已經(jīng)座無虛席,沒有地方落座,于是他靈機一動,喊了一聲:“地獄里發(fā)現(xiàn)石油了!”這一喊不要緊,天堂里的石油大亨們紛紛向地獄跑去,很快,天堂里就只剩下那位后來的了。這時,這位大亨心想,大家都跑了過去,莫非地獄里真的發(fā)現(xiàn)石油了?于是,他也急匆匆地向地獄跑去。

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      來源:模板無憂//所屬分類:策劃盈利教程/更新時間:2008-08-22
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