寫網站策劃書要知道的十九個理論(二)(2)_策劃盈利教程

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十五、4P理論

杰瑞?麥卡錫（JerryMcCarthy）教授在其《營銷學》（Marketing，第一版，出版于1960年左右）最早提出了這個理論。4P為企業的營銷策劃提供了一個有用的框架。它的提出是自上而下的運行原則，站在企業立場，重視產品導向。

產品—Product；

價格—Price;

通路—Place;

促銷—Promotion

十六、4C理論

4C理論是由美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出的，它以消費者需求為導向。它強調企業首先應該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購買成本，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，而不是從企業的角度來決定銷售渠道策略，最后還應以消費者為中心實施有效的營銷溝通。

消費者的需求與欲望（Consumerneedswants）把產品先擱到一邊，趕緊研究消費者的需求與欲望，不要再賣你能制造的產品，而要賣某人確定想要買的產品；

消費者愿意付出的成本（Cost）暫時忘掉定價策略，趕快去了解消費者要滿足其需要與欲求所必須付出的成本；

購買商品的便利（Convenience），忘掉通路策略，應當思考如何給消費者方便以購得商品；

溝通（Communication），最后請忘掉促銷，90年代以后的正確新詞匯應該是溝通。

十七、果子效應

對于消費者而言，品牌是一種經驗。在物質生活日益豐富的今天，同類產品多達數十上百甚至上千種，消費者根本不可能逐一去了解，只有憑借過去的經驗，或別人的經驗加以選擇。因為消費者相信，如果在一棵果樹上摘下的一顆果子是甜的，那么這棵樹上的其余的果子也都會是甜的。這就是品牌的“果子效應”。

“果子效應”能保證企業在開發新產品，介入新的領域后利用原品牌影響力來為統領市場。

十八、魏斯曼營銷戰略學說及競爭四種手段

1、領導者戰略：公司的相關產品在市場中占有最大的市場份額，它通常在價格變化、新產品引進創新、分銷覆蓋和促銷強度上，對其他公司起著領導作用。

2、挑戰者戰略：在行業中占有第二、第三和以后的位置，它可以攻擊市場領先者和其他競爭者，以奪取更多的市場份額，提升自己，有可能取代領導者的地位。

3、市場追隨者戰略：它們在市場上采取跟隨領導者的策略，從產品、命名、宣傳等都和領導者極為相似，利用領導者的資源分割市場。

4、利基者戰略：他們只注重小塊市場，并把它做深做透，從中投入較少的資源，獲取較大的利潤，成為小塊市場的領先者，他們經常避免與大公司競爭。

十九、CI系統

CI是英文CorporateIdentity的簡稱，意譯為企業形象識別或品牌形象識別。CI又稱作CIS，是英文CorporateIdentitySystemt（企業識別系統）的簡稱。

CI是指企業有意識有計劃地將自己企業或品牌特征向公眾展示，使公眾對某一個企業或品牌有一個標準化、差異化、美觀化的印象和認識，以便更好地識別，達至提升企業的經濟效益和社會效益。

CI由MI、VI、BI組成。

MI（MindIdentity）理念識別（企業思想系統），是指企業思想的整合化。通過企業的經營想法及做法，進行標語的整合，宣傳畫的美化，思想觀念的教育，向公眾及員工傳遞獨特的企業思想特點。它包括了經營理念、經營宗旨、事業目標、企業定位、企業精神、企業格言、管理觀念、人才觀念、創新觀念、工作觀念、客戶觀念、人生觀念、價值觀念、品牌定位、品牌標準廣告語等。

VI（VisualIdentity）視覺識別（品牌視覺系統），是指企業識別（或品牌識別）的視覺化。通過企業或品牌的統一化、標準化、美觀化的對內對外展示，傳遞企業或品牌個性（或獨特的品牌文化）。它包括了基礎要素和應用要素兩大部分。基礎要素是指：企業名稱、品牌名稱、標志、標準字、標準色、輔助色、輔助圖形、輔助色帶、裝飾圖案、標志組合、標語組合等；應用要素是指：辦公用品、公關用品、環境展示、專賣展示、路牌招牌、制服飾物、交通工具、廣告展示等。

BI（BehaviorIdentity）行為識別（行為規范系統）：是企業思想的行為化，通過企業思想指導下的員工對內對外的各種行為，以及企業的各種生產經營活動，傳達企業的管理特色。它包括干部教育、員工培訓、規章制度、質量管理、行為規范、文娛活動、公關活動、公益活動、品牌推廣等。

形象一點說，CI就是一支軍隊，MI是軍心，是軍隊投入戰爭的指導思想，是最不可動手的一部分；VI是軍旗，是軍隊所到之處的形象標志；而BI則是軍紀，它是軍隊取得戰爭勝利的重要保證。

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